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中东国家商务礼议


2008-02-07 21:02    Zaid搜集 @ 四川商务网



    中东包括阿富汗、伊朗、伊拉克、土耳其、科威特、沙特阿拉伯、埃及、约旦、黎巴嫩、苏丹、突尼斯、索马里,阿尔及利亚、摩洛哥、毛里塔尼亚等国,中东主要的民族组成是:阿富汗人、伊朗人、土耳其人和阿拉伯人。

  阿拉伯人(埃及、黎巴嫩、叙利亚、沙特阿拉伯、科威特)性情很固执、脾气很倔强,不轻易地相信别人,比较保守,家族观念很重。在阿拉伯人的社会里,等级制度依然根深蒂固,主人绝对不做佣人干的事,即使这个工作极为轻而易举。封建主义的色彩十分浓厚。

  在阿拉伯国家做生意,不可能通一电话就可以谈妥一桩买卖。想推销某种货物而访问客户时,第一、第二次是绝对不可以谈生意的,第三次才可以稍微提一下,再访问一两次后,方可进入商谈,就是说,要先建立朋友关系,否则,不管条件有多成熟,他们也不会理睬你。

  土耳其人不善于做生意,在土耳其的3500万人口中,常备军有55万,占相当高的比例,是一典型的尚武之国。在土耳其,从事商业活动的人,大都是希腊人和以色列人。伊朗人天性乐观,但又善感而缺乏应有的灵活性,虚荣心最强,喜欢装腔作势。一般伊朗人体格健美,又很讲究仪表,商人与伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。所以总的说来。伊朗人的生意比较难做。

  中东国家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社会外,在讲阿拉伯语的地区里,回教控制着日常生活以及政治、经济等。所以从事商业活动之前,必须首先了解宗教。在回教教规中,最重要的礼拜、献金、绝食、朝圣四项。疏忽了这些,就会闹出麻烦来。曾经有过这样的一个故事:一位颇有身份的日本商人在完成了礼节性拜访后,坐进等候在外边的车子里,懂得阿拉伯语的司机去提冷却水了,他只能在车子里稍候片刻。他忘了那正好是在当地的绝食斯间,因此拿出香烟来吞云吐雾。当地居民很快发现了有人在车子里押烟,立刻聚集在车子周围,其中还有些人用手指着他大声呐喊。由于语言不通,他莫名其妙,显得一筹莫展。后来,他以为是这些人觉得好奇,便微笑着和他们打招呼。结果,当地居民的呐喊声更大,终于成为一触即发的不可收拾的状态。最后,还是警察前来解释之后,才晓得当地居民是在指责他抽烟,而他不明所以,反而以笑脸回报。结果,他们更觉受到侮辱,以至于火上加油使问题变得更为复杂。

  朝圣季节是生意最好的时期。因为按他们的习惯,在前往麦加参拜时,都会购买家庭用品及衣服之类。所以当地的商人就会赶在朝圣季节之前,办妥货物,一般以日用消费品为主,所以要记住这个季节。

  在中东的商业活动中,有一个经常出现的语句—— IBM。I指的是“神的意志”,B指“明天再谈”,而M的意思是“不要介意”。比如在商谈中订立了契约,但后来情况有所变化,对方想取消契约时,就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之。在商谈中,好不容易谈出苗头,正想进一步促成交易时,他们会突然耸耸肩说:“明天再谈吧。”这样一来,话头就只好打断。到下回再谈时,必须从头开始。最后是M, 当碰到前面I与B的情形,或其它令人恼怒的事情,他们会拍拍你的肩说:“不要介意”,使你哭笑不得。所以在中东从事商业活动时,重要的是要记住“IBM”, 配合对方悠闲的步伐,慢慢地向前推进才是上策,绝对不可急促从事。 
 
                     


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第 1 楼
zsai会员 发表于 2004-12-8 10:37:04
"献金、绝食、朝圣"中国穆斯林分别叫天课,封斋,朝觐.